협상과 거래에서 이기는 손자병법 10계

 

협상과 거래에서 이기는 손자병법 10계

소리장도(笑裏藏刀)

웃음속에 칼을 감추다.

상대방의 지나친 호의를 신뢰하지 마라.

사례

2차 세계 대전 당시, 일본은 미국과 적극적인 외교를 통해 화해하려는 것처럼 보였다.

일본은 미국에게 지속적으로 가까워지려는 제스처를 취했고,

이에 따라 미국은 점차 경계를 느슨하게 풀었다.

일본은 그렇게 미국을 방심하게 해놓고,

1941년 12월 7일 전쟁 선포도 없이 진주만을 기습했다.

활용 TIP

사적인 자리에서 상대방이 호의적인 태도를 보였다고 해서

협상에서도 호의적일 것이라고 착각해서는 안됩니다.

경계심을 풀고, 안일해진 당신을 막상 협상 테이블에서는

냉정하고, 매몰차게 대할 수 있기 때문입니다.

'소리장도'의 전술을 예방하는 가장 좋은 방법은

상대방이 아무리 호의를 보이더라도

지나치게 신뢰하지 않는 것입니다.

협상에서는 언제든지 상대방의 호의가

살의로 바뀔 수 있다는 점을 명심해야 합니다.

 

투량환주(偸樑換柱)

대들보를 훔치고 기둥을 바꾼다.

진짜를 몰래 가짜로 바꿔 목적을 이룬다.

형식적인 것은 그대로 두되 실질적인 것을 취하라.

사례

영국은 곧 넘겨줄 식민지에 이러한 계책을 쓰기로 유명하다.

홍콩 반환 직전, 영국 정부는 중국과 협상하면서

거대 공항 건설를 반환 조건으로 제시했다.

이 공항 건설은 엄청난 투자가 필요한 대공사였고

기존의 홍콩 공항과 마카오, 선전, 주하이, 광조우에 이미 국제 공항이 있기 때문에

신공항은 그다지 필요하지 않았다.

그럼에도 불구하고, 영국은 그 프로젝트를 밀어부쳤다.

사실 영국의 진짜 의도는 공사를 영국 건설회사들에게 맡겨

자국으로 홍콩의 외화를 끌어들이려는 의도였다.

활용 TIP

상대방을 속이는 기만술이 아닌 창조적으로 상대를 설득하는 방법입니다.

단순히 상대의 요구조건만을 가지고 협상에 임하기보다는

상대가 가지고 있는 또 다른 고민에 대해 적극적인 해결책을 제시해주어

실리를 얻는 방법이라고 할 수 있습니다.

 

역린지화(逆鱗之禍)

용의 역린을 건드리면 화를 면치 못한다.

상대의 치부를 건드리면 결코 그를 설득할 수 없다.

사례

1865년, 남군총사령관인 로버트 리 장군과 북군총사령관인 그랜트 장군이 남북전쟁 종전협상 테이블에 앉았다. 이때 승장인 그랜트 장군은 반역의 수장인 로버트 리 장군을 총살시킬 수도 있었던 상황. 그러나 오히려 그랜트 장군은 전쟁포로를 풀어주는 것은 물론, 적군 장교들에게 권총과 말까지 지급함으로써 로버트 리 장군의 마지막 자존심을 살려준다. 이 협상은 결국 평화적으로 해결이 되었고, 후에 로버트 리 장군은 그랜트 장군의 대통령 취임식에도 참석하는 등 존경심을 표현하였다.

활용 TIP

역린은 용의 비늘중 목 근처의 길이가 한 자나 되는 거꾸로 난 비늘을 뜻합니다.

바로 용의 치명적인 콤플렉스죠. 용은 자신의 역린(逆鱗)을 건드리는 자를 반드시 죽인다고 하는데요. 누구에게나 절대로 건드리면 안되는 콤플렉스가 있습니다. 이를 건드리면 큰 후환을 남길 수도 있죠. 이를 마지막까지 지키는 것이 대화와 협상의 원칙입니다. 

 

이일대로(以逸待勞)

여유를 갖고

상대방이 피곤해지기를 기다려라.

사례

세계 최강의 미국이 가장 수치스럽게 패배한 베트남전에서 미국은 종전 협상까지 완전하게 패했다. 당시 대통령선거를 앞두고 있던 미국의 협상 대표단은 선거에 긍정적 영향을 미칠 수 있는 종전 협상을 가능한 빨리 마무리해야겠다는 생각을 가지고 파리의 호텔에 매주 단위로 투숙기간을 연장하며 협상을 진행했다. 반면에 베트남 협상 대표단은 시내에 있는 주택을 2년 반이나 빌려서 협상을 진행했다.

활용 TIP

시간과 협상의 파워는 정비례의 관계에 있습니다. 시간이 넉넉할수록, 시간에 쫓기면서 협상하는 상대방에게 더 큰 파워를 행사할 수 있죠. 자신의 마감시간을 절대로 상대방에게 노출시키지 않는 것도 중요한 전략입니다.

 

부저추신(釜底抽薪)

타는 장작을 꺼내어 물이 끓는 것을 막고,

뿌리를 제거하여 풀을 뽑는다.

정면 대결을 피하고, 상대방의 강점이나

욕구의 근원을 찾아 이를 해결한다.

사례

1978년, 이집트와 이스라엘의 평화 조약.

이집트는 시나이 반도 전체 반환을 요구했고, 이스라엘은 일부 반환을 주장했다. 하지만 그 이면에는 ‘이집트-자존심 회복’과 ‘이스라엘-군사 전략적 완충지 필요’라는 숨은 욕구가 있었다. 결국 시나이반도 100%를 반환해 이집트의 자존심을 세우면서, UN평화유지군을 주둔시켜 군사적 완충지를 마련해 해결되었다. 이 양자간의 숨은 욕구가 파악되기까지 무련 11년의 협상 기간이 소요되었다. 

활용 TIP

부저추신의 성공은 상대방을 정확하게 판단하는 통찰력에 달려 있습니다. 물위에 떠있는 빙상의 일부처럼 눈에 보이는 상대방의 겉모습뿐 아니라 물밑에 감추어져 있는 욕구를 파악해야 합니다. 

 

무중생유(無中生有)

지혜로운 자는 무에서 유를 창조한다.

비록 가진 것은 없을 지라도,

많은 것을 갖고 있는 것처럼 보여라.

사례

故 정주영 현대그룹 회장은 조선소를 건설하기 위해서 약 4,500만 달러의 차관과 기술이 필요했다. 이에 영국 애플도어 사의 롱바톰 회장을 만나, 500원 짜리 지폐의 거북선을 내보이며, 세계 최초로 철갑선을 만들어낸 우리 민족의 잠재력을 피력했다. 결국 정 회장은 롱바톰 회장을 설득해 조선소 설립자금을 성공적으로 조달했다.

활용 TIP

'무중생유‘를 위해서는 먼저 상대방으로 하여금 우리를 신뢰하도록 만드는 것이 중요합니다. 상대방의 신뢰를 얻어낸 뒤에는, 우리의 강점과 약점 자체는 더 이상 중요하지 않습니다. 중요한 것은 ’상대방이 우리의 강점과 약점을 어떻게 받아들이느냐‘이기 때문입니다. 협상 서류 속에 있는 사안을 넘어 사람과 사람 사이에 신뢰를 바탕으로 대담하게 주진해보십시오.

 

성동격서(聲東擊西)

동쪽에서 소리지르고 서쪽으로 공격한다.

아군의 의도를 파악하지 못하게

헛된 정보를 흘려 상대방을 교란하라.

사례

“후지산 정상에 헬리콥터로 카레가루를 살포해 후지산의 색깔을 바꿔 놓겠습니다.” 일본의 유명한 카레 회사 S&B의 나카다 사장은 경영난에 봉착하자 이런 호언장담을 했다. 그러자 일본 열도는 일본의 상징인 후지산의 만년설을 더럽힌다는 계획에 즉각 들끓었다. 하지만 시민단체와 여론이 연일 S&B를 성토하는 동안 회사의 인지도는 높아만 갔다. 이에 S&B는 국민의 뜻을 따르겠다며 태도를 바꾸었고, 회사는 또다시 엄청난 광고효과를 거뒀다. 하지만 애초에 카레살포 계획은 없었다.

활용 TIP

협상에 있어 솔직함이 꼭 미덕은 아닙니다. 자신의 진짜 목표를 상대방이 파악하지 못하게 하고, 관심을 딴 곳으로 돌린 후 허를 찌른 것이 바로 ‘성동격서’입니다.

 

위위구조(圍魏救趙)

위나라를 포위하여 조나라를 구한다.

정면충돌을 피하고 상대의 허점을 공략함을

비유한 말이다.

사례

1990년대 중반, 미국은 중국의 지적재산권 위배를 거론하며 중국에 강력한 조치를 요구했다. 하지만 중국은 미국이 아닌 유럽에서 통신장비와 항공기를 사들이겠다며 미국을  거꾸로 위협했고 결국 지적재산권을 둘러싼 양국의 협상은 결렬되었다. 

활용 TIP

‘위위구조’란 적의 약한 곳을 쳐서 강한 곳을 물러나게 하는 전술입니다. 보통 상대의 공격을 받게 되면 수비에만 골몰하게 되는 데요, 이를 벗어나 다른 방향에서 공격함으로써 적을 교란시키는 방법입니다.

 

욕금고종(欲擒故縱)

큰 것을 얻기 위해 작은 것을 풀어 주다.

상대방의 마음을 사로잡기 위해 때로는

먼저 양보하라.

사례

코카콜라가 처음 중국에 들어왔을 때, 당시 중국인 사이에서는 反서구주의가 팽배했다. 코카콜라를 사는 것을 ‘매국’이라고 생각할 정도였다. 이에 코카콜라는 중국 정부와 계약을 체결하고 중국에 무상으로 약 4백만 달러를 투자했다. 판매 교두보를 확보한 코카콜라는 중국인들에게 우호적인 대상이 되었고 중국인들은 점점 콜라에 맛을 들이기 시작했다. 현재 중국은 코카콜라의 글로벌 3대 시장 중의 하나이다. 지금의 수입에 비하면 4백만 달러의 투자는 미끼에 불과한 것이었다.  

활용 TIP

‘작은 것을 풀어준다’는 적극적인 양보를 뜻합니다. 단, 마음에서 우러나는 양보여야만 상대방의 마음을 사로잡을 수 있습니다. 그리고 그 양보를 통해 장기적으로 더 많은 것을 얻을 수 있어야 하는 것입니다.

 

주위상계(走爲上計)

물러서는 것이 상책이다.

협상이 상대방의 페이스로 흘러가 돌이킬 수

없을 때에는, 상대방과의 협상 결렬을

선언하거나 휴회를 요청하라.

사례

유제품 메이커인 다농(彿)은 90년대 말 중국에 진출했다. 그러나 다농의 실적은 좋지 못했다. 그러자 2000년 다농은 자사 브랜드 우유제품인 ‘다넝“(達能)을 중국 최대 우유업체인 광밍(光明)에 10년 무상 양도하게 된다.  이에 중국 업계에서는 다농이 손을 들었다고 호들갑을 떨었다. ’다넝‘브랜드를 손에 넣은 광밍은 중국 우유 시장의 40%를 장악했고, 다농은 그간 광밍의 주식 약 8%를 손에 넣어 제3대 주주가 됐다. 2011년, 다농은 '다넝' 브랜드를 되돌려 받게 된다. 다농의 후퇴는 알고 보니 2보 전진을 위한 1보 후퇴였던 것이다.

활용 TIP

단순히 ‘도망치는 게 최선’이라고 말하는 것이 아닙니다. 협상의 주도권이 상대편 측으로 흘러가고 있다고 판단될시 잠시 휴회를 요청하고 난 뒤, 침착하게 대응 방향을 생각해보는 것도 ‘주위상계’의 지혜입니다.

 

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(자료 출처 : http://sericeo.org - 手中慧)

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